Levantar capital, reestructurar deuda, vender la empresa o cambiar de socios

Con el EBITDA de los últimos doce meses y el sector se puede dar un rango grueso en una conversación. Ese rango sirve para decidir si vale la pena avanzar, no para negociar. El número que aguanta una negociación necesita el resultado normalizado, los tres métodos calculados y las contingencias revisadas.

Desconfía de quien te dé una cifra cerrada en la primera reunión.

Entre seis y doce meses desde que se empieza a preparar hasta la firma, si el proceso es ordenado. La preparación toma uno a dos meses, el acercamiento y las conversaciones entre dos y seis, y la due diligence más el cierre otros dos o tres. Lo que más alarga los procesos es empezar sin la información lista.

Es el resultado operacional ajustado para reflejar lo que la empresa realmente genera: se sacan los gastos personales que pasan por la empresa, se sacan los ingresos y costos extraordinarios, y se agregan los sueldos de mercado de quienes hoy no se pagan lo que corresponde.

Importa porque el precio casi siempre se calcula como un múltiplo de ese número. Cada peso de normalización bien fundamentada se multiplica varias veces en el precio final.

La deuda es más barata y no diluye, pero tiene calendario y garantías, y no perdona un mal año. El capital no tiene cuota, pero entra un socio con derechos y opinión, y su costo real es el porcentaje de todo lo que venga después.

La pregunta correcta no es cuál cuesta menos hoy, sino qué pasa con cada opción si el escenario sale peor de lo proyectado. Eso se modela antes de decidir.

Sí, y muchas veces es la mejor alternativa: capturas valor hoy, sigues participando de lo que viene y entra un socio que puede aportar más que dinero. Lo que hay que negociar con cuidado son los derechos del que entra y las reglas de salida futura, porque de ahí salen los conflictos.

Es el documento que resume las condiciones principales antes de los contratos definitivos. No suele ser vinculante en el precio, pero fija el marco, y lo que se acepta ahí es muy difícil de revertir después.

Lo que más se pasa por alto no es el precio sino el resto: cómo y cuándo se paga, qué parte queda retenida, qué garantías entrega el vendedor, por cuánto tiempo, y qué pasa si aparece una contingencia después del cierre.

Se define caso a caso y se acuerda por escrito antes de empezar. Normalmente combina un honorario mensual acotado mientras dura el proceso y un componente ligado al cierre efectivo, de modo que nuestro incentivo esté alineado con el tuyo.

Pasa, y es una decisión legítima. Muchas veces el trabajo de preparación deja a la vista que la empresa vale más de lo que pensabas, o que arreglando dos cosas valdría bastante más en dos años.

En ese caso no perdiste el tiempo: quedas con el EBITDA normalizado, el modelo financiero y las contingencias resueltas, que es exactamente la información con la que se dirige mejor una empresa.